La manera en que los huéspedes descubren, comparan y eligen un alojamiento ha cambiado drásticamente gracias a la tecnología. En este contexto, surge un actor fundamental en la distribución turística: las OTAs.
Pero, ¿qué es una OTA? ¿Son aliadas o enemigas del negocio hotelero? ¿Cómo influyen en tus ingresos, y sobre todo, cómo puedes aprovecharlas sin comprometer la rentabilidad de tu hotel y servicios adicionales como el spa?
Este artículo te ofrecerá una visión clara sobre el impacto de las OTAs en las reservas, sus ventajas y desventajas, y sobre todo, estrategias prácticas para gestionarlas de forma eficiente mediante el uso de herramientas como un channel manager y un motor de reservas en tu sitio web.
Una OTA en hotelería es una Online Travel Agency o Agencia de Viajes Online. Se trata de plataformas digitales que actúan como intermediarias entre hoteles y viajeros, permitiendo a los usuarios buscar, comparar y reservar alojamiento en cuestión de minutos.
Entre los ejemplos más populares se encuentran Booking.com, Expedia, Despegar, Airbnb, entre otros. Estas plataformas ofrecen una experiencia de usuario optimizada, acceso a miles de propiedades y reseñas verificadas, lo que las convierte en un canal confiable para millones de viajeros.
Desde la perspectiva del hotel, las OTAs ofrecen visibilidad inmediata en mercados que de otro modo serían inalcanzables, aunque también implican ciertas limitaciones.
Aumento de visibilidad internacional
Estar presente en una OTA significa que tu hotel puede ser encontrado por usuarios de todo el mundo, sin invertir grandes presupuestos en publicidad internacional.
Canal de ventas inmediato para hoteles sin marketing propio
Para alojamientos que no cuentan con equipos de marketing o estrategias digitales, las OTAs representan un canal de ventas activo desde el primer momento.
Acceso a tecnología y reseñas que generan confianza
Las plataformas ofrecen tecnologías de recomendación, comparación y, especialmente, reseñas de clientes, que ayudan a aumentar la credibilidad de tu establecimiento.
Facilidad de uso para los viajeros
Reservar a través de una OTA suele ser rápido y sencillo para el usuario, lo que mejora la conversión.
Altas comisiones (hasta 15%-25%)
Uno de los principales inconvenientes es el costo. Las comisiones que cobran las OTAs por cada reserva pueden llegar al 25%, afectando directamente tu margen de beneficio.
Pérdida de control sobre la relación con el cliente
Cuando un huésped reserva a través de una OTA, el canal tiene el control inicial de la relación. Esto puede dificultar la personalización del servicio y la fidelización.
Dificultad para fidelizar
Los huéspedes que llegan a través de OTAs suelen ser menos leales, ya que en su próxima búsqueda pueden optar por otra opción más económica o mejor calificada.
Competencia por precio en lugar de valor
En muchas plataformas, el filtro principal es el precio. Esto obliga a competir con descuentos en lugar de destacar el valor agregado que ofreces, como un spa de calidad o experiencias personalizadas.
Un caso común es el siguiente: un cliente descubre tu hotel en una OTA como Booking, se interesa y entra a tu sitio web, pero al no encontrar un motor de reservas, decide volver a la OTA para finalizar su reserva.
Este comportamiento se conoce como “showrooming inverso”: el cliente ve tu oferta gracias a la OTA, pero si tu canal directo no está optimizado, pierdes la oportunidad de cerrar la venta sin pagar comisión.
Además, si no ofreces mejores condiciones o beneficios por reservar directamente, el viajero no encontrará razones para evitar la OTA, lo que implica una pérdida de ingresos directa.
Usa un Channel Manager para mantener tarifas y disponibilidad sincronizadas
Un channel manager es esencial para evitar sobreventas, actualizar tarifas en tiempo real y tener control total sobre tu inventario en todos los canales, incluidas las OTAs.
Implementa un motor de reservas en tu sitio web
Tu web debe tener un motor de reservas intuitivo, optimizado para móviles y con integración directa al channel manager, para asegurar que las reservas directas sean posibles y competitivas.
Crea estrategias de venta directa
Ofrece tarifas exclusivas, upgrades, acceso gratuito al spa o desayunos incluidos solo si reservan desde tu web. Esto incentiva la reserva directa y mejora la rentabilidad.
Solicita siempre los datos del cliente para hacer remarketing
Pide a los huéspedes su email y teléfono durante el check-in para crear campañas de email marketing y fomentar futuras reservas sin intermediarios.
Las OTAs no son ni buenas ni malas en sí mismas. Son una herramienta poderosa que puede beneficiar tu hotel si se utilizan con inteligencia y con la estrategia adecuada.
El verdadero reto es mantener el control de tus reservas, tarifas y canales de distribución. Usar soluciones como un channel manager y un motor de reservas profesional te permitirá equilibrar el juego, aumentar tus ventas directas y cuidar la rentabilidad de servicios complementarios como tu spa.
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